2011年2月22日

ユニクロのマーケティングテクニックとは?

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不況でなかなか売り上げの上がらない企業は数多くあります。
その中でも不況を追い風にして成長している企業があります。
そのひとつがユニクロです。

それを可能にしたのが、ユニクロのマーケティング戦略のひとつ「顧客セグメント」です。
「顧客セグメント」とは「お客さんの分類」という意味ですが、通常どんな事業でも「どんなお客さんをターゲットにするか」をまず絞り込みます。

たとえば女性向けといっても、女性には中高生、OL、主婦、シニアなどさまざまなターゲットが存在しています。
それらすべてを対象しようとすると、どれもが中途半端になり結局どのターゲットにも響かないという状態になります。

では、ユニクロはどうやってターゲットを絞り込んでいるのでしょうか?
ユニクロが扱うのはカジュアル衣料ですが、衣料品は「性別」、「年齢」、「体型」によってはっきり商品が分かれます。
ですから、ブランドコンセプトとしてはまず、「何歳くらいでどのくらいの体型の女性」といったくくりから商品を企画していくのが普通です。

しかし、ユニクロは「男女問わず、あらゆる年齢層、幅広いタイプ」を対象とすることで成功しました。
その代表的な商品がユニクロのフリースです。
ユニクロのCMには大人から子供まで出てくるものがありますが、これもそのメッセージを発信したかったからなのです。

なぜユニクロはこの「絞り込まない戦略」を成り立たたせることができるのでしょうか?
いくらでもお金があるからでしょうか?
そうではありません。答えは「別のところで絞り込んでいる」なのです。

ユニクロの場合、ひとつは扱うカテゴリーを「ベーシック」に絞り込んでいます。
どんな年齢層でも着られ、どんな服にでも合わせられる、どんな体型でも着られる――これがベーシックの特徴です。

また、同規模の他店にくらべて点数も種類も少ないと感じたことはありませんか。
これはSPAという業態(小売と製造を両方やる)によるところもありますが、ユニクロは「必要性の高いもの=ニーズの大きいもの」に絞り込んでいるのです。

つまり、ユニクロは「顧客」ではなく「商品」を絞り込んでいるということになります。
勘違いしがちですが、絞り込むということは、「それしか扱えない」ということではなく、「それに特化して掘り下げてゆく」ということです。
また、絞り込むということは、「テーマをもって事業を行う」ということであるとも言えます。

「商品」と「顧客」という2つの軸について、他にどんな「集中」があるのか。
一度じっくり考えてみることも有益かもしれません。
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