2011年2月24日

セールスの極意は顧客からの信頼を得ることである。

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ブライアン・トレーシーという人物をご存知でしょうか。
彼は、ビジネスの世界ではとても有名な方です。
 
彼自身がすばらしい業績を残しており、それは多くの人に受け継がれ、25年以上にわたってトップセールスパーソンを生み出し続けています。
しかし、ブライアン・トレーシーは実はいつも成功し続けてきた訳ではありません。
彼は、高校を中退しているのです。
高校を辞めた彼が一番最初にした仕事とは、何だったのでしょうか?
それは「皿洗い」の仕事でした。セールスとはまったく関係のない仕事からはじめたのです。この経歴を知らない人は少なくありません。
しかし、このような経験が今の彼を作ったと言っても過言ではありません。 

その後、彼はセールスマンの道を歩み始めるのですが、最初は何をやっても売れませんでした。
「自分は何がいけないんだろうか?」
ブライアン・トレーシーは毎日このことばかり考えていました。
 
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ふつう、セールスマンがものを売れないときは「あの客はこの製品の良いところを何もわかっていない」と、顧客のせいにしてしまうことが多いようです。
しかし、ブライアン・トレーシーは違いました。
 
「売れないということは、自分に原因があるはずだ。それを直せば、売れるはずだ」
そう考えたのです。

そして彼がやったことは、同じ会社のトップセールスマンに弟子入りすることでした。
ブライアン・トレーシーがトップセールスマンから学んだことは「顧客にたくさん質問する」ことでした。

ほとんどのセールスマンに言えることですが、「一方的に製品の説明をし続ける」人が実に多いのです。ブライアン・トレーシーは、自分の間違いに気づきました。
「なんて自分勝手なセールスマンだったんだ。顧客のことをまったく考えていないじゃないか......」
 
それから彼は、本当にたくさんの質問をするようになりました。
何に困っているのか?
どんなものがあれば良いと思うか?
誰がどのように使うのか?
自分が何をすれば、あなたの役に立てるのか?
こうすることによって顧客は悩みや問題を彼に打ち明けてくれたのです。 
 
それを解決することが、トップセールスパーソンのするべきことなのだと、ブライアン・トレーシーは知ったのです。
「売りつける人」ではなく、「問題を解決してくれる人」を目指したのです。

セールスマンとして成功するには顧客に「問題を解決してくれる人」と評価されれば、目標達成はあっという間なのです。 
これは、セールスマンに限らず、すべての人の自己啓発・自己実現・目標達成に役に立つ、まさに黄金の法則なのです。
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