2011年3月14日

売上アップの3つの秘密

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売上を今より2倍にしたいと考えたとき、多くの人は「お客の数を2倍にすれば、売り上げも2倍になる」と考えがちです。
しかし、それは大きな間違いです。それとは知らず、クーポンを使った値引きの乱発やフリーペーパー・広告への行き過ぎた投資が行われている姿をよく目にします。
その結果、広告費が店の利益率を圧迫し、利益率は下がり、結局お客の数も2倍には届かず、中途半端に増えたお客のせいで忙しさだけは増えてしまうという結果になってしまっているのです。
売上アップの要素は、じつは違うところにあるのです。

その秘密をお教えします。
一般的に売上は3つの要素からなると言われています。
1つ目は「何人のお客に買ってもらうか」という「客数」。
2つ目は「何回買ってもらうか」という「購買頻度」。
3つ目は「購買金額はいくらか」という「客単価」。
この3つの要素がそれぞれ作用し、売上に繋がっているのです。
ですから、お客様の数だけを増やすことは効率的とは言えません。
では実際に売上2倍を目標とした場合の、3要素に数字を当てはめてみましょう。

「客数」×「購買頻度」×「客単価」=「売り上げ目標」
「2」×「1」×「1」=「2倍」
「1.25」×「1.25」×「1.25」=「約2倍」

上記の2つの数式の計算結果はいずれも「2」です。
実は売上2倍を達成するには、3要素をそれぞれわずか「1.25倍」にするだけで良いのです。
これなら十分に実現できそうな数字だと感じませんか?

売上をアップさせるためには、お客様数の獲得だけでなく「購買頻度」もアップさせましょう。
「購買頻度」の向上、つまり「リピーターを増やしていく」ことで、新規のお客様を獲得するために費やしていた広告費の削減にもつながるのです。

そしてリピーターが増えお客様との絆が深まれば、それに引っ張られるように「客単価」も向上することでしょう。
あなたも行きつけのお店でいつもよりも多めに注文したり、いつもより少し高いものを注文した経験はありませんか?

また、お店のファンが増えればくちコミ効果によってさらにお客様数の向上にもつながっていきます。
今まで「客数」を上げることだけに躍起になっていたあなた。
次は「購買頻度」にも目を向けてみてください。
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