2011年3月 2日

誰もが知っている人気番組を作るマーケティング手法

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「プロジェクトX」、「大改造!!劇的ビフォーアフター」、「伊東家の食卓」などは、あなたもひとつは聞いたことがあるであろう人気番組です。

なぜ、この番組はこれだけ人気が出たのでしょうか?
どのようなマーケティング手法が使われたのでしょうか?
それは人をひきつける「ストーリー」を作ることです。
過去の人気番組やハリウッド映画にも必ず共通することは、秀逸なストーリーがあることです。
人の感情を動かすために最も確実な方法はストーリーを語ることなのです。

しかし、「なるほど、ではうちの商品のストーリーを考えてみよう!」と思っても、ストーリーらしきものすら思い浮かばないのが普通です。
たとえば、パソコンの営業活動をしている場合で考えてみると、「プロジェクトX」や「大改造!!劇的ビフォーアフター」のような感動的ストーリーを用意してもまったく売れることはないでしょう。

ストーリーが重要であることが分かっていても、それをビジネスにどう活かすのかという観点で考えると、その使い方のイメージがわかないのです。
そこで、根本に戻って次の質問について考えてみると良いでしょう。

「ストーリーとは何ですか?」

いろいろな答えがあると思いますが、ビジネスに「ストーリー」を組み込むためには次のような考えが必要です。
「ストーリーとは物事が変化した過程を語るものである」

「プロジェクトX」は、不可能と思えるような難題に果敢に立ち向かい、それを解決する過程を表現したものですし、「大改造!!劇的ビフォーアフター」も全く同じ方法で人気番組となりました。
「伊東家の食卓」は少し異なりますが、日常生活にあるちょっとした「困ったこと」「面倒なこと」を解決する方法を示すものであり、これも問題→解決というストーリーに従っていると考えてよいでしょう。

「ストーリー=変化の過程」と捉えるのであれば、ストーリーは2つの要素で構成されます。
1つ目は「変化」。たとえば、「失敗→成功」「問題→解決」「苦しい→楽しい」「悩み→解決」「面倒→簡単」「不安→安心」「危険→安全」などです。そして、この変化が大きければ大きいほど、人をひきつけるストーリーになるのです。

2つ目は「過程」です。
どんな方法で、変化を起こしたのかを具体的に伝えることです。
多くの企業はストーリーの持つ力をマーケティングに活かせていません。WEBサイトが、商品ラインナップが羅列されただけのカタログだったり、一方的に特徴を述べるだけの内容であったりしており、その中にストーリーが組み込まれているわけではないのです。

顧客が商品に興味を持ってから行動を起こす段階において、特にストーリーは重要になります。「商品を購入してもらえば、どんな変化が起きるのか」、さらに「その変化を起こす過程」を具体的に伝えられるウェブサイトを作ることができれば、顧客の感情を動かすことができるようになり、ウェブマーケティング成果を向上させることが可能になるのです。

あなたのビジネスでもぜひ「ストーリー」を活用してください。
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