2011年6月21日

売上が3.5倍になった企業はFacebookをどう使っているか?

いま、海外のソーシャルメディア関連本やセミナーなどで、新しいマーケティングの成功事例として頻繁に取り上げられている企業があります。
米マサチューセッツのベンチャー企業ハブスポット社です。
同社は、2006年に創業して以来、中小企業向けのマーケティングツールをネットベースで販売しており、社員は現在200名を超え、2010年の年商は前年比350%という急成長を遂げています。

今回はこの会社のソーシャルメディアを使った取り組みについてご紹介します。

同社の集客のやりかたはきわめてシンプル。
「お客さんに役立つ無料コンテンツを大量に提供する」たったそれだけなのです。
ブログ、インタビュー動画、Eブック、ウェブセミナーなど、毎日たくさんのコンテンツを、まるで工場のように制作、発信しています。

たとえば、ある月では、ブログ記事は1日4~6本、Twitterは1日6~7回、YouTube動画は月6本、ウェブセミナー5本、Eブック3本、動画ポッドキャスト5本。
タイトルは以下のようなものです。

・「Eメールマーケティング12の間違い」(ウェブセミナー)
・「Googleツールの最大活用法」(ウェブセミナー)
・「アクセス解析の科学」(スライド)
・「お客さんをエバンジェリストに変える方法」(Eブック)
・「QRコードについて、すべてのマーケターが知っておくべきこと」(ブログ)

いずれのコンテンツも質が高く、マーケティングに関心のある経営者や担当者に役立つ情報ばかり。

また、ハブスポットはマスメディアの広告は行っていません。
にもかかわらず、コンテンツを作りつづけることだけで毎月25,000件もリード獲得をしているのです。
おもしろいことに、コンテンツの中に、セールス要素はほとんど入っていないのです。
それでは、具体的にどのように売上につなげているのでしょうか。


ハブスポットでは、「自社メディア(公式サイトとブログ)」にコンテンツを置き、「ソーシャルメディア(FacebookとTwitter)」から自社メディアにアクセスを流す、というやり方を行っています。
各メディアの連携によって作り上げた仕組みの中を、ユーザーが回遊して最終ゴール(成約)にたどりつくように設計されているのです。

ユーザーは、まずFacebookやTwitter、あるいはブログなどで同社のコンテンツを目にします。
ウェビナーを見たり、ブログを読んだり、動画を見るなどでコンテンツを消費。
その中でサービスに興味を持った人が公式サイトに流れ、「30日間お試し」ボタンを押して申し込む。
そのうちの何割かが成約となる──という流れです。
コンテンツを作れば作るほど、自社サイトに訪れる訪問者が増え、無料お試しをする人が増え、成約も増える。
宣伝メッセージをしなくても、コンテンツの質と量で売上があがる、という仕組みなのです。


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なかでも、ハブスポットのFacebookは、ユーザーをコンテンツに誘導することが目的があり、とても重要な役割を果たしています。
ブログ、動画ポッドキャスト、ウェブセミナーなど、バラエティ豊かなコンテンツへのリンクを紹介しており、まるで同社のコンテンツの「ショールーム」のようです。

Facebookはあくまで人を集め、自社サイトに誘導をするためのもの、という使い方に徹しているため、「ノート」「写真」「動画」など、Facebookアプリケーションは使っていません。
「コンテンツはソーシャルメディアには置かない」主義が徹底してるのです。


お客さんが思わず欲しくなる質のいいコンテンツを大量に作り、人を集め、スムーズに公式サイトに誘導して売上を上げる。
このやり方は、業種を問わず、今後ソーシャルメディアで売上を上げるための王道になっていく可能性がありますね。

なお、『Facebookを集客に使う本』では、ハブスポット社の新しい集客方法について更に詳しく解説をしていますので、気になる方は是非ご覧ください。



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