2011年7月30日

商売の鉄則、当たり前ではすぐに捨てられる

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ありきたりのタイトルが書いてあって、ダラダラと長い説明があって、当たり前のチラシはゴミ箱へ捨てられます。
お客様は「あっ!」と驚くようなチラシを待っているのです。
その期待に応えないと、見られることなくバサッと捨てられることでしょう。

では「あっ!」と驚くチラシとはどんなチラシでしょうか?
それについてお話したいと思います。
いまの時代、インターネットで広告を出す企業も多いことでしょう。
しかし、意外と価格が書いていないものを見かけます。

「この商品はいったいいくらなのだろう?」
それが明確に書かれていなければその広告は見られません。
よく「くわしくはこちらからお問い合わせください」というチラシを見ますが、だれがわざわざ名も知らない小さな会社に、価格だけを尋ねるために電話するでしょうか?
あなたなら、電話しますでしょうか?

インターネットに限らずチラシや広告には「あっ!」と驚くメリットを書くと言いましたが、価格なら価格を、サービスならサービスを明記しましょう。
しかし、これだけではいけません。それは大手に勝てるメリットでなければ書く意味がないのです。

そこで、大手にはマネできない、小さな企業ならではのメリットを考える必要がでてくるのです。
それは「スピードだったり、真心だったり、品質だったりさまざまあるかもしれません。それが絶対大手にはマネできないといった「メリット」だったなら90%成功したといえるのです。

たとえば自動車販売店のあるセールスマンは売上日本一に輝いていました。
トヨタやホンダなど大手の看板を一切背負ってはいなかったのです。

その人はとても親切で、人当たりがよく、明るく、誠実そうでした。
ですが、それだけなら多くの人が売上日本一に輝くでしょう。

そこには隠されたノウハウがあったのです。
そのノウハウはじつに簡単なものでした。試乗した人全員に「手紙」を送っていたのです。

手紙といってもパソコンでプリントアウトしたものではありません。
一人一人に対して内容を変え綺麗とは言えないが自分の手で手書きでしした。
おまけにそれを郵便でなくわざわざ自分で家のポストに投函していたのです。

その手紙には「お客様の家」から「自動車販売店」までの近道できる道路地図が手書きで書いてありました。
それらには消しゴムで消した跡さえついていたのです。

「できる、できない」ではなく「やるか、やらないか」ですべては決まってきます。「めんどくさい!」「やってられない!」と言い訳する方法こそ大手がマネできないことなのです。

この方程式はあなたに当てはまるとしたら、あなたはどちらを選びますか?
やりますか、やりませんか?
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