2011年8月22日

「安い」だけじゃ、もう売れない

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「原価割れでもまったく売れない! いったい、どうしろっていうんだ!」という悲鳴があります。

ディスカウント全盛の時代ならともかく、現在もう「安い」だけでは売れなくなったようです。
いくら値引きしてもいくら品質や機能を高めてもお客さんの心に響かなければ売れない時代になりました。

では、これからの時代を生き残るにはどうしたらよいでしょうか?
たとえば、お米を売るとしましょう。
ある店は店内に米袋を並べ、「1キロ450円」と値札を付けました。
まあまあの単価ですが、なかなか通行人の目には触れません。
店主さんは退屈なのでテレビを見ています。

ある店は店の勢いを出すために目玉商品を設けました。
原価ギリギリで勝負とばかりに「激安!10キロ2,500円!!」
しかし、利益率も上がらずいたずらに疲れるだけでした。

ある店は品数を増やしそれぞれに値札を付けました。
1.「激安!10キロ2,500円!」
2.ササニシキ「1キロ450円」、
3.無農薬コシヒカリ「1キロ600円」
しかし、上物の米はなかなか売れず在庫を抱えてしまいました。

ある店はそれぞれのレベルごとに値札に加えて「説明」を入れました。
目玉商品→「価格の限界です!これ以上は値引きできません!」
○×産ササニシキ→「当店の一番人気です!コシと粘りがあり、お買い得商品です。」
無農薬コシヒカリ→「農薬一切不使用です。コシと粘り・テリ・甘さどれをとっても一番です。当店の最高級品です。」
お客さんは、説明を読んで店主に聞いたりしています。
売り上げもそこそこ伸びています。

ある店は、それぞれのレベルごとに値札に加えて「説明」を入れさらに、購買する人をイメージしそのお客さんへ提案しました。
目玉商品→「育ち盛り、食べ盛りのご家庭には、もってこいです!」
○×産ササニシキ→「ごはんが大好きという方、味にうるさい方にはこちらがお薦めです。」
無農薬コシヒカリ→「小さなお子様がいるご家庭や、健康に特に気を使われるご家庭にお薦めです。この玄米で簡単に発芽玄米を作れます。作り方レシピを差し上げます。」
リアル感を出しお客さんの心を響かせる表現がちらほら見られます。
売り上げはドンドン伸びています。

このように、いくら良いものでも、置いとくだけではお客さんの心を響かせることはできません。
お客さんの心をつかみ、リアル感を出して提案し、説明をして納得させることができたなら、心に響きます。

ですからチラシで気をひいて安心させ、店内では値札だけでなく、説明文やPOPなどを貼りつけて、ズバリお客さんの心に訴求する必要性があるのです。
これはどの業種でも共通していることです。
さて、あなたはお客さんの心に響くどんなアイディアを考えるでしょうか?
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