2011年10月10日

あなたの会社の商品はなんですか?

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小売業や卸売業の企業経営者や管理職の方に「あなたの会社の商品は何ですか?」と質問します。すると8割くらいの方が、販売している物を答えます。
本屋さんなら「本」、酒屋さんなら「酒」、ガソリンスタンドなら「油」など。

それは本当にあなたの会社の商品でしょうか?
この質問の本質について話していこうと思います。

たとえば、ほとんどの酒屋さんは「酒」が商品だと思っていますので、とくにビールなどは完全に安売り競争となり、あまり利益が取れていません。
近所に大型店ができると途端に経営状況は悪化します。

経営コンサルタントも「オリジナル商品がないときびしい」などと指導し、売れもしない商品をお金をかけて作らせているのを見かけますが、その前にやることがあるはずです。

ある酒店は「商品に関するうんちく」、つまり商品情報こそ、この店の商品とお考えになっているお店があります。
それはPOPに強く現れていました。ベルギービールについているPOPには「人生を変えるかも」と書いてあります。

あるフランスワインには「異性を口説く専門ワイン」と書かれています。
お客様は不思議に思い心の中で「どういうこと?」と考えるでしょう。

その時点ですでにコミュニケーションが始まっています。POPは売り込みのツールというより店主がお客に語りかける最初の一言なんですね。
お客様に何らかの反応を起こさせるものなのです。

興味・関心を持ったら積極的な人ほど口に出して質問してくるでしょう。
「人生を変えるってどういう意味ですか?」と。
お客様に先に声を出させることがとても大事なのです。

もちろん、そう聞かれたあとの返答がつまらなかったらダメですが、どれだけお客様をうならせるようなウンチクが語れるかが重要なのです。
もしそこである程度納得させることができれば、他店に比べて少々高くてもお客様は買ってくれるわけです。いわば情報料といってもよいでしょう。

さて、あなたは、あなたの商品は何かと聞かれてきちんと答えられますか?
お客様はいったい何に価値を感じてお金を払ってくれているのでしょうか?
今後はどんな価値を提供すればもっと喜んでもらえるのでしょうか?
こんなことを考えてみましょう。
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