2011年10月18日

赤ちゃんとマーケティングの共通点とは?

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あなたは赤ん坊を一所懸命にあやしてもなかなか泣きやまず、途方にくれたという経験はありませんか? もしくは、そういう人を見たことはないでしょうか?
そして最後にはあやすのを諦め、「やっぱり赤ちゃんはお母さんが一番だ」という結論に達したことでしょう。

マーケティングの世界では、お客様に対していかに主導権を握るかがとても重要になります。
マーケティングプロセスの過程でお客の心理を考えつつ、「見たくなる」「触りたくなる」「欲しくなる」というように、上手に誘導する必要があるからです。

ですが、もしお客様が赤ん坊のように、こちらの意見はまったく聞いてくれず、とにかくわがままで自己主張ばかりする存在だったら......
そんなお客様には、どんな対応をしたらよいでしょうか?
営業のプロになると「NoをYesにひっくり返すことこそ営業だ」と言います。
もちろん、効率から考えれば最初から興味のある人を集め、その人たちを対象に売る方が簡単で確実です。マーケティングの仕組みとしてもそちらの方がよいでしょう。

ですが、そういった見込み客ばかりを相手にできるわけはありません。
ときにはなかなか泣き止まない赤ちゃんのようなお客様を相手にしなくてはいけないあるでしょう。

あるベビーシッターの達人は赤ちゃんの気を引くために、つねに60種類もの手作りおもちゃを持ち歩いているそうです。
それらを使うことで「どんな子どもでもなつく」という状態を作り上げていきます。

これを営業活動に置き換えれば、「あの営業マンはどんな人でも自分のファンにしてしまう」ということになるでしょう。
確かに一流営業マンは人間的魅力にあふれている人が多いようです。その魅力の中身というのは、「お客様に対する関心の深さ」に繋がっています。

「この人はいったい何に興味があるのか?」
「どうすればこちらを振り向いてくれるのか?」
「仲良くなる方法は何か?」
と考えるわけです。

ベビーシッターの達人が60種類もおもちゃを作った原動力はいったいなんでしょうか?
赤ちゃんの笑顔、親の安心した表情を見たいという思いではないでしょうか。
自分の給料を増やしたいというだけでは絶対ありません。

あなたが嫌いなお客様にムリして売ることはありません。
しかし、ときには「この人はどうしてあげれば笑顔になるのか。どう接し続ければ心を開いてくれるのか?」と考えることはあなたにとって必ずプラスになるでしょう。

「売れる仕組みを作る」というとき、会社全体の仕組みをいうのがふつうですが、あなたの内部に「売れる仕組み」を求めることもできるのです。
それは、顧客へのあくなき関心を持ち顧客の笑顔を求めることで少しずつできあがっていくのですから。
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